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Etapas e sugestões para evitar os perigos da pesquisa B2B

  • Trabalho com pesquisas business-to-business há muitos anos. Quando encontro clientes, geralmente encontro-me tendo uma conversa semelhante sobre as dificuldades na realização de pesquisas B2B.

Muitas vezes, o que ouço dos clientes é:

  • Sabemos como encontrar nossos clientes e podemos fornecer informações de contato para eles. Como encontramos não clientes que trabalham com nossos concorrentes?
  • Como identificamos a pessoa correta a ser alvo da pesquisa?
  • Onde você encontra amostra para minha indústria?
  • Nossa indústria é muito pequena. Como você é capaz de obter uma amostra estatisticamente significativa? O que é uma amostra estatisticamente significativa no meu setor?
  • Minha indústria é muito técnica. Eu preciso de um pesquisador que possa entender o que fazemos, certo?

 

Como a amostra pode ser limitada e difícil de encontrar, é importante ser flexível e criativo em sua abordagem.

Pense fora da caixa. Esteja aberto a novas maneiras de alcançar seu público.

  • Considere desenvolver uma lista do banco de dados do CRM, participar de conferências do setor, ingressar em associações do setor e adquirir listas do setor.
  • Esteja preparado para usar métodos da velha escola (como entrevistas por telefone) para alcançar a pessoa certa.
  • Planeje um tempo extra para rastrear a pessoa certa na empresa depois de chegar à empresa certa.

 

Esteja preparado para usar metodologias mistas e testar várias abordagens.

  • Você pode ter uma lista de seus clientes que podem ser enviados por email com um convite para participar de uma entrevista.
  • Para alcançar não clientes, no entanto, pode ser necessário testar várias opções.
    • Compre uma lista de uma associação do setor.
    • Ligue para as empresas e peça para falar com a pessoa que tem a descrição do trabalho que você está procurando. Quando essa pessoa é encontrada, ela pode ser recrutada para participar.
    • Participe de uma conferência do setor em que você pode obter nomes de possíveis participantes da pesquisa ou realizar entrevistas de interceptação com os participantes da conferência.
    • Peça à equipe de vendas para identificar não-clientes com base no alcance da equipe.

 

Identificar o participante de pesquisa correto requer que as perguntas de triagem sejam direcionadas.

  • O respondente varia de acordo com o setor, mas muitas vezes a pessoa correta pode ser identificada com base em sua função. Existem várias funções de trabalho em uma empresa qualificada para participar da pesquisa?
  • Essa pessoa toma decisões? A pessoa correta pode nem sempre ser um tomador de decisão, mas alguém que trabalha com o produto ou serviço e é, portanto, um influenciador.
  • Não existem duas empresas exatamente iguais, portanto, esteja aberto à idéia de que os cargos variam.

 

Dependendo dos objetivos da pesquisa, se você tiver um pequeno universo de possíveis entrevistados, as entrevistas qualitativas em profundidade podem ser mais informativas que as pesquisas quantitativas.

  • Para tipos de questões muito técnicas, as informações fornecidas por um punhado de participantes altamente qualificados em uma entrevista aprofundada podem superar qualquer tipo de dados quantitativos.

 

Quando a pesquisa quantitativa é a abordagem correta, procure tendências nos dados em vez de se concentrar apenas em diferenças significativas. Se você tem um pequeno grupo de usuários de produtos que estão tendo experiências semelhantes, isso por si só é muito informativo.

  • Os profissionais estão fornecendo tipos semelhantes de respostas?
  • Esses profissionais têm as mesmas preocupações e frustrações?
  • Eles vêem o futuro da mesma forma?
  • Perceba também que o número de subgrupos que podem ser analisados ​​será mais limitado. Obter uma seção transversal é importante, mas não complique demais a amostra.

 

Outra chave para a pesquisa B2B é a paciência. Embora seja ótimo desenvolver uma linha do tempo, esteja ciente de que a fase de coleta de dados pode não ocorrer de acordo com o planejado e pode levar mais tempo do que o previsto.

  • Semelhante à realização de pesquisas na área médica, os empresários estão ocupados e nem sempre estão disponíveis quando você os contata. Eles podem estar dispostos a participar, mas pode levar tempo para encontrar a hora certa.
  • Evite horários de pico nos negócios. Para os médicos, o final do ano é movimentado, portanto eles não estão abertos a pesquisas nessa época do ano. No setor de HVAC, julho e agosto são horários ocupados; portanto, é melhor evitar essa época do ano se você quiser atingir os empreiteiros de aquecimento e ar condicionado.
  • Também é possível que você precise explorar várias opções de amostra enquanto o estudo estiver em andamento. Tentar diferentes fontes de amostra leva tempo, mas pode resultar em uma ótima fonte para o seu estudo e também para pesquisas futuras.

 

É importante que os pesquisadores com os quais você trabalha compreendam a pesquisa B2B. Isso não significa, no entanto, que eles tenham tanto conhecimento sobre o seu setor quanto você ou você.

  • Para pesquisa qualitativa, os pesquisadores de B2B são treinados para fazer perguntas que provocam conversas. Embora possam não ser especialistas em seu campo, fazer perguntas simples sobre as experiências e necessidades diárias de um entrevistado frequentemente descobrirá uma riqueza de novas informações.
  • Muitas vezes, como o entrevistado sabe que o moderador não é um profissional no campo do entrevistado, passará mais tempo explicando os problemas ou o processo envolvido. Essa explicação dos fatos para o moderador e as perguntas que o entrevistado responde sobre isso geralmente fornecem mais detalhes e mais informações do que as encontradas quando os entrevistados estão conversando com profissionais do setor.
  • Os clientes que você atende têm idéias e experiências que eles não costumam expressar com a equipe técnica e de vendas. Fazer perguntas simples aos clientes sobre suas experiências e necessidades diárias frequentemente descobrirá uma riqueza de novas informações.

 

Embora a pesquisa B2B não seja fácil de conduzir, as recompensas podem ser enormes. Seja ajudando uma empresa a melhorar o desempenho de seus produtos, desenvolver novos produtos ou melhorar as comunicações, a capacidade de ajudar as empresas a serem bem-sucedidas e moldar o futuro vale o trabalho árduo envolvido.

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