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3 passos para um site B2B melhor

Os consumidores B2B de hoje dependem de canais digitais em todas etapas de sua jornadas – mesmo depois de interações pessoais com representantes de vendas.
Como resultado, os esforços das organizações comerciais para identificar, nutrir e perseguir oportunidades “em série” – primeiro através do engajamento digital via marketing, seguido de uma entrega às vendas para a interação em pessoa – não suportam a maneira como os clientes realmente compram .
Em vez disso, as melhores empresas devem evoluir para o mecanismo comercial “paralelo”, onde as estratégias digitais e pessoais se complementam em todas as etapas da viagem multicanal do comprador.
Em outras palavras: todos nós trabalhamos duro para criar para a nossa organização uma “visão perfeita do cliente”. Agora, é hora de construir uma visão perfeita de nossas organizações para os clientes.
Para chegar lá, a maioria dos fabricantes terá que repensar – e, finalmente, re-desenhar – seus sites, os clientes não estão apenas comprando digitalmente. Eles dependem fortemente dos sites dos fornecedores para fazê-lo.
Na verdade, achamos que os sites dos fornecedores são o canal digital mais consultado para clientes em todas as etapas do processo de compra.
E, no entanto, a grande maioria dos sites B2B não foram projetados para suportar esse tipo de comportamento de compra. Em vez disso, eles são principalmente projetados para “transmitir”.

Especificamente, todos estamos tentando dizer ao mundo três coisas: (1) quem somos, (2) o que fazemos e (3) como ajudamos.

Para ajudar os compradores a comprar, no entanto, os sites B2B terão de cumprir três princípios de design críticos e muito diferentes que avançam.
 

1. Dê aos clientes um ponto de entrada em seus termos.

Depois de revisar centenas de sites B2B em todas as principais empresas, encontramos apenas um punhado que convida os clientes a uma conversa. Para fazer isso, os fornecedores precisam parar de falar sobre si mesmos.
Em vez disso, eles devem oferecer aos clientes a oportunidade de compartilhar algo sobre quem eles são e o que eles estão procurando fazer – nos termos deles.
Na verdade, não é diferente da cortesia comum em um coquetel. Ninguém quer estar preso falando com uma pessoa que fala sobre quem são e o que eles fazem. No entanto, é exatamente isso que a grande maioria dos sites B2B faz.
Não só esse tipo de abordagem auto-centrada se desvincula, mas também deixa o comprador se perguntando: “Eles até sabem quem eu sou? Ou o que eu realmente faço? “Ou pior,” Eles se importam? “É impessoal, na melhor das hipóteses, e desagradável no pior dos casos – promovendo questões, em vez de conexões, e distância em vez de assistência.
 
 

Perguntas a se perguntar:

Como os nossos clientes se definem?
Em suas mentes, quais aspectos de sua identidade mais afetam a maneira como eles olham fornecedores como nós?
 

2. Sinalize suas soluções na linguagem dos clientes.

Assim como os melhores sites convidam os clientes para uma conversa, eles também orientam os compradores para soluções de fornecedores usando a linguagem dos resultados do cliente – e não as capacidades dos fornecedores.
As melhores empresas tomam o tempo para entender os objetivos empresariais específicos que os clientes estão buscando alcançar e, em seguida, organizar seus sites usando uma linguagem imediatamente reconhecível aos clientes ao longo desses resultados específicos. Dessa forma, os clientes não precisam traduzir.
A cada passo, o objetivo é tornar a aprendizagem e a compra online tão fáceis e ressonantes quanto possível – tudo através de um caminho fácil de acompanhar de navegação que conduzem diretamente às soluções exclusivas do vAuto.

Perguntas a se perguntar:

Qual a ajuda os clientes procuram de um fornecedor em sua categoria?
Qual linguagem específica melhor ressoa com seus clientes para descrever essa ajuda?
 

3. Ajude os clientes a fazer o que estão no seu site para fazer.

Finalmente, os melhores sites identificam e, em seguida, facilitam as tarefas específicas que os clientes chegam ao seu site para serem concluídas.
Tome algo como uma calculadora de custos embutida diretamente em um site. Uma ferramenta como essa permite aos clientes calcular de forma independente os custos de ação, ao invés de confiar em representantes de vendas para justificar a mudança. É uma ideia simples e prática, mas é implantada com um propósito único: permitir que o comprador avance facilmente ao longo da jornada, enquanto permanece no seu canal preferido de escolha.

Perguntas a se perguntar:

Quais as tarefas de compra específicas que seus clientes estão chegando ao seu site para serem concluídos?
Quão fácil é encontrar suporte para essas tarefas no seu site agora?
 

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